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titoli dei capitoli del libro: ( li lascio in inglese
perché sono affascinanti nella loro semplici-
tà )
Believe in yourself, A professional appro-
ach, You don't need to be a champion, What
can sponsorship offer a business? Creating
a saleable sponsorship property, It's not a
benefit until they tell you so, Media as a sel-
ling tool, Using selling tools constructively,
Loss-leader selling, Razor and blades mar-
keting, Getting a meeting, One chance to
create a first impression, The power of que-
stions, The lost art of listening, Gaining a
commitment, Not all sponsorship proper-
ties are saleable.
La tesi di fondo che Brian propone nel libro
è questa: “Se tupuoi dimostrare adun’azien-
da un’opportunità per sviluppare un nuovo
prodotto o servizio in modo misurabile
attraverso la sponsorizzazione del tuo team,
allora questo aspetto “misurabile” spazza via
tutti gli aspetti di brand awareness, public
relation, hospitality opportunities…” (per-
donatemi i termini in inglese!). Il puntochia-
ve, sottovalutato e trascurato dai dilettanti
del marketing, è qui la parola “misurabile”:
una strategia di marketing di successo deve
essere misurabile anche prima di firmare il
contratto di sponsorizzazione. Come corol-
lario, aggiungo altri concetti interessanti
esposti nello stesso libro.“Sempre più perso-
ne stannosviluppandouna resistenzaa subi-
re la vendita di qualcosa che non vogliono,
anzi si stanno abituando a comperare da soli
quello che vogliono; le persone sono vera-
mente infastidite da un venditore che dav-
vero non ascolta quello che le persone
vogliono, da un venditore che è interessato
a raggiungere i propri obiettivi di vendita
piuttosto che a cercare il prodotto più adatto
ai bisogni delle persone che hanno di fron-
te”.
“Le Pubbliche Relazioni (PR) sono l’arte del-
la reputazione, il risultato obiettivo di quello
che fai e dici e di quello che gli altri dicono
di te. PR è la disciplina che si occupa della
reputazione con lo scopo di generare com-
prensione del contesto oltre a supportare e
influenzare opinioni e comportamenti”.
“Quando si cerca di quantificare il valore di
un servizio, di una sponsorizzazione e si
chiede “come sei arrivato a questa cifra?”,
molti nel rispondere considerano i propri
costi invece devono considerare il valore
economico (il profitto) che portano per il
committente”.
Riprendiamo l’esempio della National
Guard: cosa è misurabile per loro? Molto
semplice: il numero di reclute che si arruo-
lano. Nel modulo di arruolamento è allora
prevista una casella in cui si chiede come sia-
no venuti in contatto con la National Guard
ed una delle opzioni è “la squadra corse della
Indycar”. Anche la SicurezzaNazionale degli
Stati Uniti, è soggetta alle leggi del marke-
ting. Aggiungo anche che nella categoria
Nascar c’è addirittura competizione a livello
marketing tra i vari corpi militari, per cui ci
sono macchine sponsorizzate dall’Esercito,
dalla Marina, dalla Guardia Costiera, dalla
Guardia nazionale, dai Marines e dall’Avia-
zione».
